当然市场本身是不会做出任何动作的，作为市场的主体——经销商，他们才是“沧桑”的承受者，漂浮在市场的洪流之中，不得不为下一步的发展制定策略，业绩“上升”与“下滑”通常是大多数经销商所要承担的后果，但也有不少经销商面前所摆的只有“生存”与“毁灭”，这一点在当下体现得越来越明显。
我们并不能肯定当前每一位衣着光鲜的经销商都是无时无刻不在享受市场发展所带来的红利，但能够确认的是，能够微笑到今天的经销商，必然抓住了痛点，并做出相应的调整，正是对应了那句老话——穷则变，变则通，通则久。
伸手之时
市场的痛点一直在变，经销商也一直在抓。与之前相比，经销商需要抓痛点的次数越来越频繁，容错率也越来越低。《暖通空调资讯》进行商圈走访之时，往往能发现这样一个规律：入行时间越久的经销商，交谈的时间也越长，而所谈论的内容也越发朴实。他们与中国市场共同成长，经历的越多，对未来也就越迷茫。
用他们的话来说，市场变动太快，变动太大，让他们这些老人无从下手，现在市场太难做。言下之意，以前的市场相对好做些，那么以前的经销商是怎样盘活手中的生意呢？二十世纪与二十一世纪交际之时，中国中央空调市场开始冒头，此时中国基础建设正如火如荼，大批工装项目需要用到中央空调，加之中央空调厂家迫切建设经销渠道，最早的一批经销商开始萌芽。
初起的中央空调经销商绝大多数都是从家用壁挂机领域而来，中央空调对他们来说是一个陌生的领域，之所以敢涉足中央空调空调市场，一是有投机的成分，但更多的是通过壁挂机领域完成了资源的原始积累，无论是在门路上还是金钱上。门路是工装项目市场最看重的资源，也是最早一批经销商做市场的关键，彼时的经销商往往只需要一个办公室，走对门路就能获得丰厚的利润，这个时期的经销商工作十分轻松，处于“一单吃三年”的阶段。
然而，随着中国市场的日益成熟，经销商们发现赚钱越来越难。工装项目市场的日益饱和使得项目延期、回款障碍的问题变得越来越致命，加之新经销商的竞争使得“僧多粥少”的情况再一次加剧，腹背受敌的经销商们不得不思考未来的道路如何去走。总之，经销商与市场的关系发生了巧妙的变化，市场不再任由经销商呼风唤雨，经销商需要主动寻找市场的痛点，否则就要被市场打痛脸。
伸向何处？
所幸的是，日益成熟的市场带来了更多的机会，经销商并不是无路可走。当发现前方道路被堵死，适时回头往往能够发现崭新的道路，这一点对于经销商来说同样适用。大部分经销商在步入行业之初以工装项目市场起家，当工装项目市场陷入动荡，基本整个中央空调市场都会受到波及，等余波散尽，家装零售市场向经销商伸出了援手。
工装项目市场和家装零售市场分别处于天平的两极，家装零售市场的膨胀使得市场的重心越来越往其上靠，经销商的嗅觉是灵敏的，在走商圈的过程中《暖通空调资讯》也发现，不少经销商走向了工装——家装的转变模式，开起了家装零售店。但也有相当一部分的经销商不为所动，在他们看来，转攻家装领域并不是一项明智之举，家装与工装是两个截然不同的领域，所需要投入的精力和资源会更多，更何况现在的经销商对零售市场趋之若鹜，必然会使得零售市场维持长时间的混乱，何必去蹚浑水？
与此相似的还有舒适家居集成，当下经销商如果单单只做家用中央空调，其单薄的利润已经无法支持一个经销商的生存和发展的需求，加上对于一些中高端客户来说，普通的需求也无法满足他们，这样就导致了许多家装经销商开始涉足家居集成系统，也是就是所谓的舒适家居。舒适家居早在80年代就开始提出，2000年初开始进入中国，而2014年更可以说是舒适家居的一个元年。不难发现，如果经销商做家装零售，其中大部分必然或多或少会涉及新风、采暖、空气净化等周边产品。伴随着时代的发展，经过实践的磨合、发展，不可能一直仅仅再局限于单一的产品上，一体化肯定会是最终的趋势。然而这个市场的不成熟，消费者的局限性等问题，也让一些经销商对其持有一定的观望态度。
与此同时，电子商务也慢慢渗透到生活的各个角落，经销商在转型的同时也将目光转移到互联网平台，试图将其与传统中央空调行业系上红线。不得不说这是一个十分艰巨的挑战，但不少经销商也十分愿意尝试这种新型的经营模式。事实上，已经有不少经销商开始尝试制作手机APP和网站，试图建立起线上交易线下体验的模式。在中央空调行业，尽管电子商务的概念很早就被提出，但真正敢于尝试的人少之又少，甚至不少经销商对电商并不看好。
有经销商认为，中国中央空调市场目前还处于混乱状态，需要等洗牌后才能再做决定。也有经销商认为，目前中央空调市场低迷的原因除了经济因素，主要还是宣传工作不到位，消费者不知道中央空调的好处，当务之急是加大宣传。尽管理由很多，但笔者认为电商还不为经销商广泛接受的根本原因是，大部分经销商还处在保命阶段，在电子商务领域只能是抱着试水的态度，成功案例少之又少，更不要说为其他经销商提供经验了。
最痛的点
总之，在当前的市场环境下，无数的痛点可以让经销商起死回生或是锦上添花，但在笔者看来，抓住上述痛点只能是隔靴搔痒，真正的痛点从市场诞生之初就存在，如果能够解决，那才是真正的直击病灶，那就是“服务”。
服务的问题自始至终都没有得到根本的解决，这恰巧也是甲方最关注的问题。服务与中国中央空调市场相伴而生，服务问题是市场与生俱来的疾病。正如前文所说，初起的中央空调经销商绝大多是从家用壁挂机领域而来，这些经销商面对兴盛的工装项目市场手足无措，但面对巨额利润的诱惑，不少经销商在经验、技术不足的情况下做出了不少问题工程。
当市场陷入洗牌期，这些经销商被清洗，但家装零售市场的崛起再一次引入了大量的“三拍公司”——谈单子时拍胸脯保证，施工时拍脑袋苦想，出问题拍屁股走人。因此，工装项目市场的老问题被嫁接到家装零售市场，由此看来，与其说市场一直处在进步之中，倒不如说是戴着锁链起舞才更为准确。
随着甲方的理性化，由追求低价格变为追求品质，这种痛点让不少经销商看到了商机：卖产品不再是唯一的生财之道，卖服务同样能够打开新的大门。将“服务”作为卖点，大部分的经销商还是有着自己的小算盘：即使把厂家的产品推得再好，那也是厂家的品牌，脱离了厂家的产品，即使以前卖得再好，自己也要重新开始。
这就让经销商大力推广自身的服务，并塑造自身品牌。如此，就意味着需要对自身服务水平进行大幅度的提高，这需要自身硬件的硬实力，比如专业的安装队伍，转念一想，强制提高服务等级，打响自身品牌其实对中国中央空调市场的洗牌也有积极的正面作用。
